Lead generation, cos’è e perchè e così importante farla
Lead generation. Oggigiorno l’attenzione rivolta alla tematica della lead generation sta acquisendo sempre maggiore importanza.
Basti pensare che si aggira intorno a più del 60% la percentuale dei marketer B2B che la considerano come una vera e proprio sfida e un aspetto su cui ci si dovrà necessariamente confrontare.
Andiamo quindi a vedere cosa sia.
Cos’è la Lead Generation?
La lead generation è un termine con il quale si indica una precisa strategia di ricerca tramite cui individuare delle persone interessate alle funzionalità o servizi offerti da una realtà aziendale ad esempio. Il passo successivo è quello di creare delle connessioni con gli utenti finali in modo da incrementare il proprio business.
Dal punto di vista dell’acquirente o del fruitore finale questa fase coincide con quella della consapevolezza della bontà del prodotto o servizio offerto.
Qual è il fine della Lead Generation?
Lo scopo ultimo della lead generation è quello di aumentare il bacino di utenza e conseguentemente quello di vendita.
Generalmente più lead si posseggono, maggiori risulteranno i clienti effetti. Fermo restando che la percentuale di conversione da lead a utente finale non raggiunge mai il 100%.
Per qualunque azienda o realtà a scopo di business è naturale che uno degli aspetti principali da perseguire sia proprio quello che consente la trasformazione del maggiore numero possibili di lead in clienti consumatori.
Cos’è un lead?
Un lead non è altro che il potenziale cliente che in virtù del suo profilo personale e dei consumi abituali potrebbero essere interessato all’ampio spettro di servizi o prodotti di un’azienda o anche a uno solo.
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Chi utilizza la lead generation?
Qualunque azienda o anche un imprenditore o semplicemente un addetto alle vendite che tenga in considerazione il proprio business e cerchi le opportunità per farlo fruttare non può fare a meno di utilizzare questo potente strumento.
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In linee generali sono due i gruppi impiegati nella sua attuazione: il gruppo vendita e quello marketing.
Il primo può essere composto da addetti alle vendite vere e proprie, ma anche da rappresentanti della supervisione dell’intero settore che in quanto tale hanno tutto l’interesse affinché la strategia messa in atto ottenga più risultati positivi possibili. Solitamente questo gruppo opera mettendo in pratica una lead generation a freddo, cioè rivolta a tutti quegli utenti che sono ancora ben lontani dall’essere dei clienti effettivi e, il più delle volte, non sono nemmeno a conoscenza del brand o dei servizi che l’azienda offre. Il tutto avviene ad esempio mediante campagne mail o telefoniche informative.
Il secondo, invece, è per lo più composto da addetti e specialisti nel segmento marketing e mettono in pratica una lead generation a caldo, cioè utilizzando degli approcci studiati sin nei minimi dettagli in cui ci si rivolge a quel segmento di utenza idoneo per divenire un futuro cliente.
Nonostante agiscano secondo le proprie metodologie, l’obiettivo comune di entrambi i gruppi è quello dell’acquisizione del cliente.
Come si attua effettivamente la lead generation?
La lead generation può essere attuata mediante due strategie distinte: inbound e outbound
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Inbound
In questa categorie rientrano tutte quelle strategie in cui un lead può essere entrato in contatto con notizie o contenuti affini e pertinenti alla sua situazione o al suo modo di essere.
Lo strumento principale di questa categoria di strategie è ovviamente il content writing e il content marketing.
Facendo ricorso a tutta una serie di mezzi prettamente digitali come ad esempio una guida che illustri esaustivamente le potenzialità e le funzionalità dell’azienda, articoli di varia natura, video, podcast, senza ovviamente tralasciare l’importanza dell’aspetto social e quindi curando attentamente la propria pagina sui principali social network per diffondere e consolidare l’idea che si vuole comunicare riguardo una specifica realtà.
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Outbound
In questa categoria, invece, rientrano tutte quelle strategie messe in atto per individuare i lead a freddo personalizzando i propri contenuti in modo che rispecchino fedelmente quanto più possibile esigenze e desideri del futuro e probabile cliente.
Naturalmente questa categoria strategica risulta la più difficoltosa da mettere in pratica dal momento che non si possiedono già feedback positivi riguardo l’utente e occorrerà quindi muoversi in maniera differente per arrivare allo scopo ultimo.
Solitamente si fa ricorso alla pubblicità pay per click o al lead sourcing per creare magari delle campagne pubblicitarie personalizzate che possano attirare l’attenzione di ciò che vogliamo sia un nostro cliente.
Il lead sourcing rappresenta sempre una fase esplorativa e in quanto tale estremamente rischiosa, la possibilità che il tutto si traduca in un nulla di fatto è alto. Bisognerà muoversi con circospezione e consapevolezza per acquisire il giusto cliente al momento opportuno.
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Conclusione
Per una realtà aziendale fare ricorso alla lead generation è assolutamente fondamentale se si vuole agire in modo tale che il proprio business si orienti verso un risultato conclusivo positivo.
Concentrarsi sull’ottimizzazione dei contenuti offerti, sulla loro segmentazione e successiva personalizzazione non sono altro che i primi passi da compiere se si desidera acquisire un bacino di utenza basilare per il futuro dell’azienda.